Den rolle Lederskab i Salg og Operations Planning /Integreret Business Planning

Hvad er forskellen mellem en salgs- og Operations Planning (S & OP) proces, der gør en beskeden forskel i en virksomheds driftsmæssige og finansielle resultater og en S & OP proces, der år efter år, gør det muligt for en virksomhed at nå sine operationelle , business, og strategiske mål?

Du behøver ikke at se ud over den øverste ledelse for svaret.

Salg og Operations Planning (også kendt som integreret Business Planning) er en udøvende management proces til at køre forretningen. Fokus for S & OP i 1980'erne og 1990'erne (og stadig i dag for nogle virksomheder) var en management proces til at tilpasse udbud og efterspørgsel på det aggregerede niveau.

I dag, salgs- og Operations Planning har udviklet sig til integreret Business Planning, hvor alle virksomhedens planer - produkt, efterspørgsel, udbud, strategiske initiativer og deraf finansielle - synkroniseres og tilpasset på aggregeret niveau hver måned. IBP har også udviklet sig til en proces til at identificere huller mellem fremtidige prognoser og selskabets forretningsmæssige og strategiske målsætninger -. Giver retning og træffe beslutninger om, hvordan man mest effektivt lukke disse huller

Med integreret Business Planning, den øverste ledergruppe har en proces, hvor hver måned de forstår ikke kun præstation til dato, men også den fremtidige tilstand af virksomheden over mindst 24 måneders, rullende, planlægningshorisont. De har også en proces for at sikre, at de relevante aktioner og aktiviteter iværksættes for at nå selskabets forretningsmæssige og strategiske målsætninger. Virksomheden performance management element i integreret Business Planning giver platformen til overvågning af udførelsen af ​​virksomhedens driftsmæssige og forretningsmæssige strategier og mål.

Ovenstående kan simpelthen ikke ske uden øverste ledelse involvering i processen. Involvering betyder blot, at - aktive, højt profilerede involvering, og ikke bare tomme ord support

S &. OP /IBP Process

Hvert trin af salgs- og Operations Planning /Integrated Business Planning proces (produkt ledelsesberetningen, efterspørgslen gennemgang, levering gennemgang, finansiel vurdering og styring business review) har en øverste ledelse holdejer, og ejerskab og engagement er ikke uddelegeres. Ledelsen business anmeldelse er præsident /CEO /COO møde, og deltagerne er den øverste ledergruppe, der repræsenterer product management, salg og marketing, supply management, strategi og økonomi. Derudover er centrale funktionelle ledere af kvalitet, menneskelige ressourcer, public relations mv support repræsenteret

Med den øverste ledelse holdets aktive engagement i S &. OP /IBP, kultur- ændres lederskab. I stedet for at tænke i, hvad der er bedst ud fra et funktionelt perspektiv ledergruppe giver retning og gør beslutninger baseret på, hvad der er bedst for virksomheden generelt. Hvad udvikler sig er udviklingen af ​​fælles dagsordener og mål.

Når Salg og Operations Planning /Integrated Business Planning først gennemført, en ledelse kultur, der lægger vægt på teamwork i at arbejde hen imod fælles mål og dagsordener typisk findes ikke. Det er, fordi ofte er endnu ikke klarlagt tillid, åbenhed og ærlighed.

Med stærke administrerende direktør lederskab i S & OP /IBP proces, vil tilliden udvikle sig. Det kommer fra at fokusere på de forretningsmæssige
problemstillinger og muligheder, ser frem over hele 24-måneders planlægningshorisont samtidig holde den bedste interesse for hele virksomheden i tankerne. Den kommer fra den administrerende direktør er godt formuleret og ofte forstærket forventning om, at sandheden vil drive processen, og dårlig opførsel vil ikke blive tolereret. Eksempler på dårlig opførsel, der er ødelæggende for målene i S & OP /IBP proces omfatter tilsløre sandheden (hedging og "sandbagging", der ikke er blevet meddelt, for eksempel) og træffe beslutninger uden for S & OP processen uden ledelse holdets deltagelse.

Tillid og åbenhed også blevet vigtige organisatoriske værdier, når præstationsmålinger fokuserer på opnåelsen af ​​strategien og performance forbedringer. Hvis en funktionel gruppe begår gøre hvad der er bedst for virksomheden, teamwork opløses. Dette kan ske, for eksempel, når en kommerciel gruppe efterspørgsel planen er reduceret, fordi der ikke er tilstrækkelig kapacitet til at opfylde efterspørgslen, men den kommercielle koncernens omsætning mål, hvorpå provisioner er baseret, ikke ligeledes justeret.

Reduktion af Chaos

Med en stærk ledelse, team-baseret ledelse bliver den ubevidste måde, hvorpå virksomheden ledes og drives. Én klient virksomheden opnået dette gennembrud, da, ved afslutningen af ​​forvaltningen business gennemgang, en af ​​de højtstående ledere kommenterede, "Er du klar over dette er det første møde, hvor vi ikke var at forsvare os selv og skyde skylden på hinanden, og vi virkelig fokuseret på træffe beslutninger for virksomheden "

Lederen af ​​en anden klient selskab, som havde været styre virksomheden ved hjælp af salgs- og Operations Planning for lidt over et år, kaldes med denne rapport:? Han overhørte en midterste leder, der var nyt til virksomheden spørger: "Hvorfor gør vi S & OP?" Hans landsmand svarede: "Jeg ved det ikke med sikkerhed, men jeg ønsker ikke at gå tilbage til den måde, vi plejede at gøre ting, det var kaotisk.". En erfaren udøver af S & OP gjort det punkt, at "selv om markedet, kunderne, og det eksterne miljø som helhed er kaotisk, vi behøver ikke at have ledelsen kaos i vores virksomhed Vi har valgt at administrere. dynamikken i virksomheden ved hjælp af en regelmæssig og løbende forvaltning tilgang, hvor vi forventer de skiftende dynamik i tilstrækkelig tid til at forhindre at skulle gøre sidste minut, dyre reaktioner. "

En anden klient virksomhedens ledere - fra administrerende direktør, til COO, til vicepræsidenter af forretningsenheder - anfører, at salgs- og Operations Planning har forvandlet deres forretning. Ikke alene har de gjort flere rettidige opkøb, de har assimileret disse opkøb meget godt. Plus, under recessionen, har deres finansielle resultater oversteg deres konkurrenter ved en ganske stor margen.

Denne erklæring af virkningen, at S & OP har haft på selskabet er i skarp kontrast til henvendelser, vi får fra kunder, der kæmper med S & OP. For de kæmper selskaber, som regel, er lederskab involvering mangler. At se S &. OP da kun en supply chain-initiativ, har disse virksomheders ledere sat for lavt af en ambition for processen

Uafhængig forskning fra firmaer som Aberdeen, Ventana Research og AMR Research har vist, at virksomheder, der gør S & OP /IBP brønd er mere vellykket end virksomheder, der ikke gør. Et fund af Ventana Research viste, at i virksomheder, der indberettede de højeste gevinster i kundetilfredshed, blev salgs- og Operations Planning proces sponsoreret af den administrerende direktør eller økonomidirektøren. Dette fund understøtter forfatternes erfaring i at lede og vejlede virksomheder til at gennemføre de Sales & Operationer Planlægning /integreret Business Planning behandle den rigtige måde
.